Las clásicas 4p´s de Kotler, se consideran ya una cosa del pasado. Esta opinión está cada vez más extendida entre el mundo de la comunicación, sin embargo no existe aún un paradigma asentado y se habla de las 6p´s o incluso las 8p´s.¿Cuáles son esas nuevas p´s?

El mismo Kotler propone la importancia de los contactos institucionales (Politics) y de la gestión de la reputación (PR). Faith Popcorn, por su parte, habla de la importancia de la RSC y añade al paquete la p de Policy.

Desde la óptica de las TIC´s, cada vez con mayor importancia en la comunicación empresarial, habría que hablar de las P´s de permiso, personalización, perfiles o privacidad.

Comportamiento del consumidor es un libro del gran Javier Alonso Rivas, Catedrático de Investigación de Mercados de la Autónoma de Madrid. Esta pequeña joya, te permite, con un tono didáctico, familiarizarte con algo que se suele pasar por alto en los planes de Marketing y que su propio título indica.

Uno de los capítulos que encuentro más interesante es el referido al cambio cultural. La cultura es dinámica, es susceptible de cambio y esto afecta, naturalmente al consumidor. Quien se anticipe a las nuevas pautas podrá encontrar esos océanos azules identificando oportunidades.

A continuación, cito algunas de las pautas socioculturales, que se prevé cambien a nivel global en los próximos años:

A. MÉDICO CORPORALES

1. Tendencia a mejorar el aspecto y apariencia física.
2. Tendencia a mejorarel estado de salud corporal.
3. Tendencia a aceptar el consumo de estimulantes.
4. Tendencia a lo natural, hacia la naturaleza.
5. Tendencia a la actividad deportiva.
6. Tendencia a la automedicación.

B. DE CONTENIDO INDIVIDUAL

1. Tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea.
2. Tendencia al misticismo y a la introspección.
3. Tendencia a la región individualizada.
4. Tendencia a una mejor valoración del tiempo de ocio.
5. Tendencia a vivir al día.
6. Tendencia hacia el desarrollo de la creatividad personal.
7. Tendencia a la formación integral y a la autorealización.
8. Tendencia al personalismo.
9. Tendencia a simplificar la vida.

C. DE PROYECCIÓN EXTERNA

1. Tendencia a la familiaridad.
2. Tendencia hacia el romanticismo.
3. Tendencia hacia nuevas formas sociales y culturales.
4. Tendencia al consumismo, hacia nuevas formas de materialismo.
5. Tendencia al pacifismo y la fraternidad.
6. Tendencia al ecologismo.

D. LIBERAL PROGRESISTAS

1. Tendencia hacia actitudes sexuales más liberales.
2. Tendencia hacia la igualdad de sexos.
3. Tendencia hacia la novedad y el cambio.
4. Tendencia a aceptar la importancia de los jóvenes.
5. Tendencia hacia una mayor permisividad social.
6. Tendencia a aceptar la acelerada evolución tecnológica.

Mobile Marketing, Ambient, Viral, 2.0, 3.0, Marketing Directo, comunidades de usuarios, etc. El modo de establecer un diálogo con el cliente está cambiando…

Aunque en el futuro quiero detenerme en cada una de estas nuevas herramientas, hoy no voy a hablar de ninguna herramienta del nuevo Marketing de vanguardia , ni de las TIC. En este primer post, voy a empezar por el principio de todo: los consumidores.

¿Qué nos interesa del consumidor? ¿Es un tema suficientemente relevante?

El consumidor y cliente es una obligación, cuanto mejor se conozca al cliente mayores serán las posibilidades de éxito. Hay una gran diferencia entre pensar en el cliente y pensar como el cliente. Si recordamos cómo compraban nuestros padres hace pocos años y lo comparamos a cómo compramos ahora, veremos que ambos actos de compra tienen poco que ver.

Las 4P no son ya suficientes. En la liga de marcas, estas 4P puede servir, como mucho para no descender a 2ª división. Hoy los goles los marcan el Marketing relacional o las nuevas tecnologías aplicadas al Marketing. Los que realizan los mejores pases pueden ser el Marketing de Guerrilla o la Publicidad Contextual.

Cliente al Poder

Entre productos parecidos, el éxito de uno sobre otro se basa más bien en cómo se gestionan la relación con el cliente más que todos los atributos del producto juntos. Los mejores resultados se obtienen a través del Marketing de permiso, preguntarle antes al cliente y contar con su visto bueno. Esto multiplicará sensiblemente las posibilidades de éxito de las acciones.

Tan sencillo como que todos los clientes no son iguales, hay que segmentar y hay que hacerlo bien:

• Por tipología: adecuando la oferta a cada segmento.
• Por valor del cliente: esto determinará cuánto invertir en un segmento determinado.

Además hay que estar atento a los cambios demográficos y culturales que están produciéndose en los últimos años. Es época de cambio y los que mejor entiendan a los consumidores son los que ganarán. Del resto nos olvidaremos en pocos años.